中小企业的生存之道

小企业的生存之道

　　小企业生存之道 　　所谓十年磨一剑，但对于中国这个竞争日趋激烈的市场而言，有多少企业能够做到十年?众多的企业在三年或五年，甚至更短的时间就销声匿迹。究其原因零零种种，但终究是某个环节出现了问题，从而导致企业赢利能力逐渐丧失，企业全面蹦盘，被淘汰成为了必然。 　　一个企业必然是从小做大，最初需要解决的是生存问题，如果去探索每一个企业在发展初期如何解决生存问题，可能达到的答案会有很多种。 　　笔者曾深入了解了H省某白酒企业，该企业是个典型的家族式企业，位于H省H县的W镇G村，哥哥是董事长，弟弟是营销总经理，女儿负责财务，弟媳负责生产，生产工人以及销售人员大都是自己的亲戚以及来自村里的邻居。 　　企业在发展过程中也曾聘请了外来人才担任营销总经理职务，但终究由于老板太多，工作开展难度大，大多半路夭折。企业创办初期，由于L总曾在本地有着多年商贸公司的操作经验，县城以及乡镇网络健全，生产的低档白酒在本地乡镇市场也一路畅销。 　　9年的历史，一直采取底价承包的模式，销售人员或经销商自己开发产品，也曾在H省南部个别市场风靡多年。2005年，该企业在地方政府庞大的保护伞下，开始筹备如何快速发展壮大，这场高昂代价的游戏就此上演。 　　一、盲目投资、资金匮乏 　　“发展才是硬道理”，中国人耳熟能详的一句话。可如何发展，每一个企业的经营者都会去研究这个关乎企业命运的课题。H县这个国家级贫困县，政府也在考虑如何发展。 　　H县和中国其它城市一样，开始筹建开发区，大搞招商引资。L总似乎看到了发展的希望，着力公关，大面积圈地，协助政府招商。工夫不负有心人，经过多方努力，与某公司达成协议，筹建啤酒厂，L总出地，合作公司负责筹建厂房，合作公司占大股。 　　政府需要的是政绩，给了地你需要给他钱，L总四处筹钱，将多年积蓄全部投入到啤酒厂这块土地上，但仍有大的差额。银行催地款，啤酒厂出不了效益，白酒厂缺乏投入，市场停滞不前，淡季太淡，旺季不旺，无基础市场支持，资金链出现严重问题。 　　二、高额投入，设计圈钱 　　L总是个聪明人，遇事总是成竹在胸，银行贷款下不来，自持资金不足，如何圈钱? 　　一次偶然的机会，L总再一次看见了曙光，H省W企业，本是蜷缩在X市的区域品牌，在和Y外脑公司合作以后，2年的时间迅速成长为全省性领导性品牌，销售额也逐年翻番。 　　灵感突袭，聘请Y公司将自己经营多年的白酒进行全面整合，利用Y公司在H省的美誉度设计圈钱。Y公司挑选服务客户是有所标准，那这样一个小厂如何能够吸引Y公司的眼球呢? 　　在与Y公司谈判的时候，年销售额1200万元被L总夸大到6000万，一屁股欠款被说成这些年从未贷过款，自持资金是良性，最新贷款1000万元马上就能下来。L总雄心勃勃，一个月近10万元的服务费用，L总也没有提出任何意义，服务合同在这样的背景下签定下来。 　　合作正式开始，Y公司成立独立的项目组进驻企业，从品牌塑造、市场管理和营销组织变革三大板块对该企业进行深入服务。 　　这个时候Y公司项目人员才真正感受到企业存在的问题比想象中要严重的多。企业根本就没有基础市场，销售额6000万是莫须有的。人力资源匮乏，企业人员最高学历是高中毕业且为之甚少，大多员工初中都没读完。 　　一大串问题和疑问摆在Y公司的面前，但既然合作了，就要把事情做好，再难也要一步一步做。先从人开始，Y公司代替企业前往人才市场招聘，组织培训，帮助企业洽谈经销商，所做的工作完全超出了Y公司的服务范围。 　　在Y公司的.努力下，企业顺利召开了第一次招商大会，来自全省各地的经销商在听取了Y公司的讲课后信心十足，相信在Y公司系统化的运营下能够创造H省白酒市场的一个奇迹。 　　招商会结束，来自全省各地的货款相继打入企业的帐户上，L总笑了。但随即问题出现了，钱没了，几天之内钱没有了，全被L总拿去还贷款了。供应商的款项没有钱打过去，瓶子、包装、相关促销宣传物料都到不了位，在经过半个月时间后，每个市场只发了为数不多的货物，更别提促销物料了，餐饮渠道进不去，终端铺货受阻，电视广告等等跟不上，产品知名度无法塑造。经销商信心受损，销售人员士气低落，Y公司也无计可施。 　　三、残酷现实，坠入低谷 　　由于没有任何市场支持，很快大的问题出现，经销商相继退货。L总在走访J市市场时被经销商扣留，答应全额退款才能放人。整个企业全面停止运行，销售人员以及后勤管理人员无事可做，工资又无法领取，相继辞职。企业病入膏肓，Y公司仰天长叹，“骗子啊”!!! 　　四、小企业生存发展道路之我见 　　我们看上面所说的这个企业，用一句俗语来形容最为贴切那就是“还没学会爬就想学走了”。该企业病入膏肓究其原因到底是谁的责任?是Y公司的责任，显然不是，是经销商的责任?也不是。 　　我们很清楚了，是企业的责任，多大的锅做多大的饼。对于小企业而言，应该立足自己的核心产业，在有一个良好的市场以及资金的基础上才能寻求更大的发展。 　　1、首先是战略 　　小企业，企业的战略就是寻找机会，要寻找到市场空白点，寻找机会其实是战术动作，但小企业没有必要制定规范的战略，企业的核心目标是求得生存，战术性动作就是战略。然后，企业立足于市场机会，依靠“品类第一”策略，迅速使自己在该空白市场成为领导品牌。 　　树立自己的核心市场，以点带面，只有树立自己的核心市场，才能保证自身良好的现金流。切勿摊大求全，大市场大品牌战略是大企业考虑的事情，市场的扩大也就意味着投入的增大，而投入的增大往往不代表收入的增加，小企业的抗风险能力一般都比较差，是不具备做大市场和抗击大风险的能力。 　　把最擅长的做到最好。传统的木桶原理认为，取决与一个桶能装多少水决定于最短的那个木板。现在我们认为小企业需要看到自己的长处，将最长的那块木板做到最长。木桶不一定要装水，还可以装石头或其它东西。 　　2、其次是产品 　　在中国营销4P中，产品和渠道是制胜的决定性要素。产品是开路尖刀，产品是打天下的手段，渠道是基础，渠道是收割机，渠道把产品打下的成果一一收于囊中。 　　现代的营销，已经从以前的广告战变成了产品战和渠道战。产品成了一切营销要素和活动的出发点、造势点。没有产品，一切营销都是空谈。所以，现代营销都围绕产品而展开，而产品最关键的则是创新。无论企业有没有真正革命性的产品创新点，企业都必须对产品进行创新，不断地推出新产品，没有产品创新就没有市场，也不会有成功的企业。 　　小企业，产品要力求单点突破。这个单点，并不是指产品只能做一个，而是指产品的定位或概念必须单一，企业在进入市场之初，没有能力运作“多产品、多渠道”，一般会选择一个核心产品(或一个核心产品带领的一个产品系列)进入市场。在产品定位和品牌定位上只能选择一个精准的定位，即做“品类第一”，通过集中资源，力求在局部市场或某细分市场上取得领先地位，在单点上取得突破。小企业，产品的点患散患多，贵精贵专一，单一的力量最大。 　　3、再次是人力资源 　　小企业需要建立自己一支对企业具有高忠诚度的销售队伍，将最好的人员放在销售岗位上，一切以销售为核心，销售起来了必然会带动后勤支持部门的成长。 　　在销售队伍组建的时候，设计一套灵活多变的薪资考核体系，要让销售人员明白只有企业成长了，销量上去了，个人的腰包才能鼓起来。 　　我们祝愿中国的小企业能成长为大企业，大企业能塑造成百年企业!大家一路走好!!!

小企业生存之道

小企业生存之道:

1、小企业要充分利用成本低的营销手段，网络营销是很好的途径，比如加入阿里巴巴诚信通降低销售成本和人员工资；

2、善于发现分析产品的细分市场，打造细分市场的小生意；

3、不断创新，体现在产品创新、技术创新，可以多借鉴国外的成功经验；

4、联合上下游的厂家或同行竞争者，抱团取暖；

5、企业模式改变，外销赚内销，或采用农村向城市包围路线；

6、开发衍生产品；

7、做多元化业务，保证生存；

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中小企业如何生存？

据统计，大部分中小企业倒闭在开业后的前三年，只有相当小的一部分中小企业能活过三年，从这个方面看，中小企业在创业的初期，最重要的任务是：如何生存下来！引用世界商业信息网创始人郑卫国的一句话：在网站创业初期，我们最重要的目标，其实就是生存，打持久战，不断开发客户，不断宣传和推广，不断提升客户体验，不断研发和改善网站，那我们终能获得客户的肯定。如果，中小企业在创业初期能把生存作为首要目标（而不是成为世界500强）的话，那样，对于企业能够生存下来这个目标，就等于是解决了第一个关键问题。否则，指导方针如果不对的话，企业就会误入歧途。
第二个方面：中小企业创业者在创业前要准备多一些的资本金，先做一个预算，比如：注册公司，办公设备，租房，装修等等，所有费用都不要漏下，要计算清楚，然后合计一下要花多少钱，再预算一下，公司开业后，预期6个月不会产生一分钱的销售收入的情况下（在很多刚开业的公司里是很正常的情况），公司大概的花费是多少？所有这些费用加起来，再乘以1.5倍，那样的话，创业的资本金基本上差不多了。
第三个方面：合理的推广公司和产品或者服务，世界商业信息网为中小企业提供了一个一站式的电子商务解决平台，基本上能满足中小企业对外的所有业务往来，包括企业推广，招聘，招商，加盟，代理，招标采购，拍卖，产品服务报价，开网店，网上购物，订酒店，订餐，找物流快递，产权交易，查询知识，查询排名，推广网站等等，花费低（接近与免费推广），灵活性强，使用广泛，中小企业只要注册了一个用户名以后，世界商业信息网就会赠送0.88元的现金，如果中小企业每次推广只花费0.01元的话，就可以推广88次了，那样就等于是一个免费的推广一样，如果赠送金花完了，网站还提供快捷的银行转入和转出服务，转账非常的方便，企业也可以利用赠送金推广后产生的销售收入直接进行推广等等。
第四个方面：中小企业的发展初期要谨慎扩张，避免因为志向远大而盲目扩张，当然，如果能力的资源准备的好，机会在手，那是应该快速扩张的。
第五方面：要尽量减少成本，扩大销售收入，这两个方面就不多说了，每个中小企业创业者都有自己的经验。
第六方面：选合适的人，培训好人，用好人，客户可以在世界商业信息网的招聘栏目招聘人才，发布招聘广告，搜索简历，招聘人一定要适用，千万不要用宝洁，可口可乐，微软，IBM的标准去招人，记住，您的公司现在还没有必要招那样高级的人才，要适用于您自己的企业，招到人后，尽量要对业务环节进行培训，不要怕培训好后，人走了，自己创业去了；当然，核心的部分是要自己掌握的；用人要考核，要检查，要指导，要安排下一步工作，这样，高效的人才才有成就感，偷懒的员工才会被清出水面，要不然，只听的大家都在忙，不见业绩，原因和借口一大堆而且很合理。
其他方面：最好做熟悉的项目起步，要选对行业，不要把所有希望寄托在风险投资公司上（因为你不是马云也不是张朝阳，现在也不是互联网的泡沫阶段），简单管理，中小企业开始的时候不要框框太多，等企业做大了，再慢慢改善管理，科学管理。
只有能够生存下去了，才有可能做大做强，先生存，再积累资源（不仅仅是钱，还包括客户资源，人才资源等方面），在机会到来的时候，再狠狠的发展，做大做强。
还有，创业者在创业前做好充分的准备工作也是很重要的，相关文章可以上商业信息网知识库栏目搜索。

中小企业如何在夹缝中生存？

想要生存，而且明白自己处在夹缝中，就必须找准自己的“生存本钱！”
小企业天生的优势是，灵活，更能够适应市场的需求。
所以一定要明确自己的优势，绝不要找错误的对手共舞。
以质量、个性化服务、灵活的价格为主导，在市场一定一定，一定要树立自己的品牌！
必须找到自己的特色和风格！
你可以借鉴德国的制造业中小企业经营模式，那算是一种极致。

中小企业战略管理的注重点

中小企业战略管理的注重点 　　长期发展战略是企业前进的方向，是企业经营的长期目标，目的在于建立企业在市场中的地位，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势，满足客户的需求，获得卓越的业绩。一些中小企业认为，战略管理只能在大型企业发挥作用，自己的企业规模小，业务简单，用不着或用不了战略管理，许多企业管理者根本就没有战略管理的意识。事实上，企业已进入战略竞争时代。中小企业要在国际国内众多企业“大鳄”的夹缝中生存与发展，必须从自身实际出发，以战略抓机遇，从而加快发展。针对中小企业的实际，重点关注三大战略:产品成本战略、营销战略、长期发展战略。 　　一、产品成本战略。 　　传统的成本战略实际仅仅是指低成本战略，即以比同类企业的同档次产品尽可能低的成本优势去赢得市场。这仅仅是其中的一个方面，产品成本战略还应包括:通过预算，以增加适当的成本去获得更高的产品质量或更多更好的功能，从而获得竞争优势。一般而言，低成本是中小企业最常用的手段，这里无需多讲。需要指出的.是，在人民生活水平日益提高、竞争日趋激烈的今天，廉价品已不再是人们的最爱，这一点在有些行业尤其突出。质量高、有档次、有个性、多功能的产品日益得到消费者的青睐。中小企业在自身成本优势不明显的情况下，这也可作为一个战略选择，虽然对于中高档产品，消费者更加信任大规模企业，确实存在着一定的风险，而且中小企业研发能力有限，中高档产品的研发可能会占用更多资源，但只要能与其他措施配合得当，一旦打开了销路，对企业良好形象的树立与采用低成本战略是大不一样的。 　　二、营销战略。 　　中小企业势单力薄，不讲方式方法与强大的对手硬拼是不可取的，而应凭借自身优势，取长补短，巧妙地运用各种灵活多样的营销战略，使企业劣势变优势，在商战博弈中获胜。 　　(一)快速响应战略。中小企业因为“小”，所以必须“快”，提高市场响应速度，以快制慢，才能弥补实力的不足，以超过行业平均水平的增长，营销政策也要随着市场情况的变化快速做出调整，决策速度要快，从另一个角度来说，要求企业管理者有很强的决策能力与预见性。一些跨国公司在中国市场之所以败给中国的中小企业，就是因为这些公司的中国分公司无权决策，只能等待执行总部制定的各种政策，所以经常错失良机。 　　(二)间隙销战略。中小企业竞争能力较弱，要避免与大企业正面直接竞争与抗衡，而应寻找那些大型企业没有发现的或轻视的细分市场，选中目标市场，为自己的企业选定产品，避开大型企业产品的威胁为中小企业的产品创造良好的市场机会。 　　(三)差异化战略。差异化是将企业提供的产品标新立异，形成产业内具有独特性的东西。坚持差异化原则可以利用客户对品牌的忠诚以及由此产生的对价格敏感性的下降使中小企业避免与大企业发生正面冲突，它可以增加利润却不必追求低成本。差异化要求中小企业要有一定的创新能力，这种创新不一定必须是实质性的创新开发，重要的是顾客能感觉到的创新，近来年帆布鞋在青年人中的流行就说明了这一点。(四)绿色经营战略。随着经济的发展、人民生活水平的提高，人们的健康意识大大增强，消费观念发生了重要的转变，青睐环保、无污染、有益健康的“绿色消费”。为此，作为中小型企业要抓住这个契机，一要树立绿色营销的观念，紧紧抓住消费者渴望健康的心理，王老吉就是借助江南地区自古喜饮凉茶的风俗，再抓住现代人都市人渴望健康的心理，打出了自己独特的产品，一举成名的。二要加强绿色产品的研发。企业要了解消费者的绿色需求，捕捉绿色信息，分析绿色市场变化动向[2]、绿色消费发展趋为绿色技术和产品开发提供依据。三是强化绿色企业形象。宣传企业在保护生态环境、节约资源等方面的绿色表现，扩大企业的影响面，使企业的绿色形象。 　　三、长期发展战略。 　　企业成长战略就是管理者认真规划的一条试图让企业成长、壮大的途径，它是为更为远期企业使命或长远目标服务的。 　　(一)品牌战略。中小企业要做大做强，必须针对自身特点，走品牌战略之路。一是树立品牌战略意识。首先要精心研究和策划，进行品牌定位。二是重视产品品牌商标注册。用法律来保护企业的商标使用权。三是塑造诚信的企业品牌。 　　(二)借力战略。“借力”是中小企业充分利用外界资源来发展和壮大自己的一种战略。一是借名扬名。许多中小企业产品物美价廉，但企业资金有限，广告、宣传力度不足，此时企业可寻找商机利用大企业的商誉和品牌来扬名，从而发展自己。二是借网捕鱼。随着全球经济一体化的发展，信息传递是市场发展的重要因素，而互联网是亿万消费者主动搜索息的大众媒体。中小企业应充分利用互联网将自己企业经营的产品、样式、型号、价格、包装及附加服务展示在众多消费者面前，借网捕鱼，寻求商机，发展壮大自己。 　　(三)渠道策略。可通过抓住行业的特点，建立自独特的渠道政策。例如宝洁公司于1996年，针对中国市场大型零售终端快速发展的情况，果断调整其渠道分销策略，跨过分销商，直接与零售终端合作。而后为了帮助分销商指明方向和渡过难关，于1999年7月推出“宝洁分销商2005计划”。该计划明确指出，分销商未来的发展方向和定位就是现代化的分销储运中心、向厂家提供覆盖服务的供应商、向中小客户提供管理服务的供应商。这些举措大大提高了宝洁公司的品牌形象，非常值得国内企业学习。 　　(四)区域策略。中小企业很难直接做全国市场，明智的做法是集中力量针对自己最熟悉的一个或几个区域市场，争取在区域市场内做到最强。中小企业发展壮大后，实力上升、地位改变了，如果经营思想上还停留在中小企业阶段是很危险的。成功的中小企业不仅要有适合中小企业的经营战略，还必须知道如何扬弃，及时展开更加适合较大规模企业的战略部署。 ;

中小企业的战略管理

中小企业的战略管理 　　企业战略管理是企业在宏观层次通过分析、预测、规划、控制等手段，实现充分利用本企业的人、财、物等资源，以达到优化管理，提高经济效益的目的。下面我为大家整理了关于中小企业战略管理的文章，希望能为你提供帮助： 　　1.中小企业在经营过程中存在一些弊端 　　全球化的市场竞争，已经不仅仅是技术与质量的竞争，而是智慧与经营管理的较量。这种较量的结果是，胜出者将比别人占取更多的市场分额，获得更大的发展机会。而对广大的中小企业而言，这是一次真正的生与死的挑战[2]。 　　1.1缺乏战略管理理念 　　首先，缺乏理论的指导。长期以来我国的企业界和理论界存在着一种认识论上的偏差，认为战略管理作为一个特定的研究领域和管理方法主要是针对大型企业的，因此绝大多数关于战略管理的理论与实证研究基本上都是围绕大型企业进行的，很少涉及占企业绝对多数的中小企业，导致现实中中小企业普遍缺乏战略管理理论的`引导[3]。其次，和中小企业产生的背景有关。我国的中小企业是在商品普遍短缺的卖方市场结构条件下产生的，特定的历史条件决定了民营中小企业在创立初期及其一段时间内没有也不需要一个完整的企业规划，长期养成的惯性思维导致今天买方市场形成的条件下依然有大量的中小企业缺乏战略意识，往往只顾眼前利益而缺乏长远目标，没有在企业内部建立良好的战略管理环境。 　　1.2战略制定能力不强 　　有的中小企业业主对战略规划的性质认识不清，甚至视战略规划为束缚，是对其灵活性起限制作用的障碍。部分中小企业在成长的过程中逐渐认识到了企业战略的重要性，但限于经营者自身素质较低且未接受过系统的管理理论培训，未能掌握战略制定的原则、思路和专门方法，缺乏制定战略规划所必须的知识和技能而无力制定企业战略。还有部分中小企业分不清战略和计划的区别，错把计划当成企业战略从而影响了企业的发展。计划和战略有着根本不同。计划是对于未来活动的具体安排，而战略定位表现为一种观念，它确定公司的现有方位，探索公司未来的发展方向，促使企业自由地思考。 　　2.加强中小企业战略管理的对策 　　2.1开展培训，提高认识 　　首先，必须对战略管理有一个准确的把握和认识。中小企业管理者应该意识到战略管理并非仅限于大企业，中小企业也需要制定自己的战略。对于中小企业的管理者来说，制定战略不仅仅需要依靠管理者的战略意识，更需要通过他们敏锐和精准的眼光，对于企业未来的发展设定恰当的目标。 　　其次，通过多种形式的培训提高企业管理者的战略管理技能。目前我国中小企业管理者的战略管理水平较低，由于业务繁忙无暇思考企业的长期发展，缺乏制定战略的技能。有条件的企业可以有计划地组织管理者到国内外先进企业考察学习，也可以采取多种途径送他们到其他系统学习经营管理的理论知识;还可以聘请战略管理专家来企业现场对经营者进行针对性地培训，通过多样化的学习方式更新管理着的思维方式，提升其战略管理技能[4]。 　　2.2抓住关键，掌握方法 　　当前，战略管理实践中较为适用的有SWOT战略分析法，它是一个以企业所处环境为切入点的分析工具， 由优势(Strengths)、劣势、机会(O pportunities)、威胁(Threats)四个英文单词的第一个大写字母组合而成。SWOT 分析法通过综合考察市场组织的内部条件和外部环境的四个组成要素(包括优势与劣势、机会与威胁)，做到发挥优势利用机会，防范威胁避开劣势，从而为企业制定最优经营战略。通过SWOT分析，中小企业可以充分认识企业所处的外部环境和拥有的内部条件，从中发现自身拥有的的优势和劣势，认识企业面临的机会与威胁。通过内部分析，企业可以意识到有助于实现卓预期目标的优势，也可以发现会导致企业在竞争中失利潜在劣势。通过对外部环境和内部条件两方面的分析，中小企业可以规避风险利用机遇扩大自己的优势[5]。 　　2.3结合实际，制定战略 　　中小企业大多处于初创期或成长期，相对于大企业来说既缺乏资本又缺乏技术，因而它们在制定战略时必须充分注意所选战略与企业拥有的资源相适宜，同时也要注意与企业所处的环境(包括经济、政治、文化、技术因素)相一致。考虑到中小企业的特点，可以考虑选择以下几种战略： 　　一是集聚优势战略。由于中小企业实力有限，选择战略时应当特别注重突出自身的优势，从营销学上讲就是要把企业所有的优势资源集聚于某个细分市场，有针对性地提供产品或服务，凭借自己的专长获取更多的发展空间和利润。 　　二是差异化战略。市场竞争虽然激烈但也存在着一些被大企业忽视的空白，对于中小企业来说这些空白就成为很好的机会。在这些大企业没有涉及的领域中小企业有很好的生存和发展空间。中小企业实施差异化战略，一方面可以利用更多的优势资源;另一方面也避免了与大企业的正面竞争。中小企业可充分利用“船小好调头”的优势，更好地满足顾客的特殊需求，培养顾客对于产品和企业的忠诚度形成企业的盈利能力。 ;

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《中小企业生存之道》（陈硕坚）电子书网盘下载免费在线阅读链接：https://pan.baidu.com/s/1ik2yLFfWigvrWqCPm1LYFg 密码：7vbt书名：中小企业生存之道作者：陈硕坚出版社：机械工业出版年份：2005-1页数：340内容简介：本书精选作者2001-2002年度在《羊城晚报》、《中国商贸》、《大经贸》等报刊上发表的大量关于企业管理和企业谋略的文章，尤其是把《羊城晚报》“中小企业谋略”专栏连载的文章编辑整理而成，内容包括体制与制度、领导才能与企业文化、人力资源、绩效评估、战略、营销、消费者行为、社会文化与商业、公关、随笔等。本书从中小企业的实际出发，对许多长期被认为是管理教条的经营理念提出挑战，指出它们是对我国众多中小企业的误导，同时，为中小企业的发展提供了大量可操作的经营管理建议，适合企业家，尤其是中小企业家、职业经理人、企业管理人员及MBA学生阅读。